A személyes, informális kapcsolatok fontosak egy egyéni vállalkozó és egy multinacionális nagyvállalat esetében is, mert végül mindig emberek kötnek üzletet, írnak alá szerződéseket. Nemzetközi kontextusban a szociális kapcsok, mint a bizalom, sokszor sokkal nagyobb szerepet játszik, mint a jogszabályi háttere egy-egy tranzakciónak. Sőt, minél hosszabb távon tervez egy vállalkozás együttműködni egy másikkal, annál nagyobb tere van az informalitásnak, hiszen a korábbi pozitív tapasztalatok a közös munka kapcsán erősítik a bizalmat, illetve a gyümölcsöző kooperáció arra sarkalja a feleket, hogy ne is kérdőjeleződjön meg a megbízhatóság. Habár ez a jelenség kultúránként eltér.
Az európai autógyártók esetében sokkal jelentékenyebb a szociális „oldal”, mint Amerikában, annak ellenére, hogy egy nagyon komplex és versengő iparágról van szó, ahol euró és dollár-milliárdok múlnak a részeletek is. Az informális kapcsolatok vizsgálata a 2000-es években vált érdekessé Ignacio Lopez Volkswagenhez való átigazolása után. Lopezt 1993-ban vásárolta ki a VW a General Motorstól, mint vezető beszerzőt azzal a küldetéssel, hogy a konszern beszállítóival kötött szerződéseket felülvizsgálva javítson a cég profitabilitásán. Mivel a német iparban a szerződések másodlagos fontosságúak voltak a bizalom után, nem voltak olyan részeletesek, nem szolgálhattak túl erős alappal egy esetleges bírósági tárgyaláson. Ezt kihasználva Lopez és az Ő sikerét látva mások is éltek jogilag nem, de morálisan megkérdőjelezhető húzásokkal, mint például szellemi termékek kisajátításával. Egyes kutatók ezt eufemisztikusan agresszív beszerző stratégiáknak nevezték. Ennek apropójaként készült egy kutatás a Német Autógyártók Egyesületének kezdeményezésére elsősorban azzal a céllal, hogy felderítsék az német autógyártók és azok beszállítói közötti bonyolult kapcsolatok jellemzőit és mibenlétét. Bár a német autóipari szereplők jelentik a benchmarkot, beszállítóik számtalan országból származnak és dolgoznak, de mint megrendelők, és mint a globális téren is kulcsfigurák, hatalmas befolyása van a gyakorlatuknak a vertikálisan és horizontálisan kapcsolódó partnerekre.
Az említett kutatás eredményei szerint, 2019-ben az intenzív verseny a beszállítók között építően hat a beszállító-vevő kapcsolatokra; a másik konklúzió az volt, hogy a beszállítói munka, alkatrész, szolgáltatás technológiai szintje fordítottan aránylik az informálisan lefektetett követelmények jelentőségével. Más szóval a high-tech elemek beszállításánál sokkal részletesebben kidolgozott szerződésekkel találkozhatunk. Ezt meglepőnek találták a kutatók, de van erre magyarázat…
A kevésbé szofisztikált, kevésbé innovatív, generikus alkatrészek esetén nincs szükség különösebb részletezésre, mivel mindkét fél tudja, hogy mire gondol, mint vár el a másik, kvázi- vagy valós iparági sztenderdek alapján. A high-tech vagy esetleg kísérleti szakaszban lévő technológiák és megoldások esetén viszont nem ez a helyzet. Ezek a komponensek vagy eljárások vevő-specifikus befektetések. Először is a vevő leírja – részeletesen – hogy milyen problémára keresi a megoldást, milyen paramétereket vár el. Az kutatás-fejlesztésben élvonalas gyártók esetében, értelem szerűen, nem bevett sztenderdekről van szó, hanem úttörő dolgokról. Másfelől, ez egy befektetés, hiszen a sikeres fejlesztés megalapozza egy hosszan tartó együttműködés alapjait. Befektetés egy új technikába olyan, mint befektetni egy új B2B üzleti kapcsolatba. Van azonban egy másik oka is annak, hogy a high-tech szegmensben kevés az informálisan is szoros üzleti kapcsolat, ez az ok pedig az innováció és kísérletezés természetéből adódik.
A tudás-intenzív iparágakban (autóipar, orvostudomány, űrkutatás, gyógyszerészet, stb.) a kísérletezés nagyon magas sikertelenségi aránnyal jellemezhető. Nem véletlen, hogy egy kutatócsoport, ami szintén legalább heti 40 órát dolgozik, nem szokott hetente bejelenteni valami újdonságot. Viszont, amikor ez mégis megtörténik, az rendszerint bekerül az újságokba is (természetesen nem a működési elv maga, hanem csak annak a célja). Másfelől a K&F beruházások hatalmas pénzeket emésztenek fel, amiket akármelyik gyártó nem engedhet meg magának, következésképp kénytelen vállalni, hogy egy lépéssel a hátramarad a versenyben. Ez volt az elméleti alapja az Egyesület kutatásának: kevesen végzik és ritkán sikeresek a high-tech kutatások, így sok hosszú-távú és személyes kapcsolat beszállító (fejlesztő cég) és megrendelő (pl. VW konszern) között nehezen alakulhat ki.
Más elméletek szerint van azonban logikus alapja annak, hogy az innovációs beruházásoknál szükség van bizalomra. Tételezzük fel, hogy a megrendelt prototípus beváltja a hozzá fűzött reményeket. De a gyártásának az effektív beindítása előtt annak költségvonzata ismeretlen mind a vevő, mind a fejlesztő beszállító számára. A szóban forgó megoldásnak a piaci értékét természetesen befolyásolja annak előállítási költsége is, ha drága, akkor mégsem olyan optimális az az út. Közvetve utaltunk rá feljebb, hogy a K&F beruházások időigényesek. Egy adott pillanatban, egy adott piaci helyzetben a vevőnek és a beszállítónak is van valamilyen alkupozíciója, de lehet, hogy teljesen más helyzet áll elő, mire a prototípus elkészül, ami szintén befolyásolja a számlát a történet végén. Rengeteg változó van egy K&F projektben, ami indokolná, hogy a bizalom - tehát annak a feltételezése, hogy a másik félnek nem áll szándékában minket megkárosítani, még a saját javára sem – fontos pillére legyen az ilyen tranzakcióknak.
A kutatás egyik kiindulópontja szerint 2019-ben a high-tech beszállítóknak erősebb alkupozíciójuk van, mint a nagy autógyártó konszerneknek, annak ellenére, hogy előbbiek sokszor csak kis- és középvállalkozások limitált tőkével. Ennek oka, hogy mindenki tudja, hogy milyen erős nemzetközi és interkontinentális verseny van a nagy konszernek között, és hogy milyen összegeket hajlandóak és tudnak is kifizetni a legkisebb fejlesztésért is, amivel előnyt nyerhetnek. Az üzleti szférában különösen igaz, hogy közös előzmények hiányában, az a fél „kényszerül” megbízni a másikban, akinek gyengébb a pozíciója a tárgyalás során és anyagi szempontból megengedheti magának a kockázatot. Ebben a kutatásban, ez az autógyártókat jelentik.